El cliente dio tres presupuestos distintos según quién pagaba cada parte

Reunión de hora y cuarto en un almacén de Villanueva de los Infantes, de pie casi todo el rato porque no había dónde sentarse. Alberto vende equipos de riego y estaba delante de Tomás, responsable de explotación de una finca de pistacho de unas doscientas hectáreas. El pedido eran cabezales de filtrado y automatización de sectores.

El problema no era el precio. Era que el precio no era uno.

«De la parte de obra me encargo yo, eso lo tengo en el presupuesto de este año y son cuarenta mil como mucho. La automatización va con la ayuda de la Junta, que cubre el cuarenta, así que ahí puedo estirarme a setenta si justifico la memoria. Y los filtros… los filtros los paga mi hermano, que es el que tiene la otra mitad, y con él tengo que hablarlo.»

Lo que un cuaderno habría apuntado

«Presupuesto: 110.000». Y a partir de ahí, una propuesta mal construida. Porque esos tres sacos no se comportan igual: el de obra está disponible ya, el de la ayuda depende de una resolución y de una memoria técnica, y el de los filtros depende de una conversación familiar que todavía no ha pasado.

Alberto no apuntó nada durante la reunión. Estaba de pie, con el portátil cerrado en la bolsa y escuchando. El copiloto estaba oyendo desde el móvil apoyado en una caja.

Lo que salió en la ficha

• Contacto: Tomás, responsable de explotación, finca de pistacho (~200 ha)
• Presupuesto: tres tramos — 40.000 € obra (fondos propios, disponible), hasta 70.000 € automatización (condicionado a ayuda autonómica al 40% y memoria técnica), filtros sin cifra (pendiente de acuerdo con el copropietario)
• Plazo: la obra en invierno, «antes de que se mueva el árbol»; la automatización, según resolución de la ayuda
• Decisor: compartido — el hermano tiene el 50% y no estaba en la reunión

Esa última línea es la que cambia la propuesta. Alberto llegó al coche sabiendo que tenía que mandar dos documentos: uno firmable ya y otro que sirviera de memoria para la ayuda. Y que la pieza de los filtros no se cerraba sin el hermano delante.

Por qué esto no puede salir del portátil

Ahí dentro hay el reparto societario de una explotación familiar, un importe de subvención que todavía no está resuelto y el techo de gasto de cada bolsillo. Eso vale dinero para cualquiera que venda lo mismo en esa comarca, y hay tres o cuatro.

El copiloto transcribe y extrae en el navegador del propio portátil. El audio no se sube, la transcripción no se sube, la ficha no se sube. Cuando Alberto mete la ficha en el CRM, sube lo que él decide subir, y lo demás se queda donde se dijo. No hay un proveedor en medio al que haya que preguntarle qué guarda ni cuánto tiempo: no hay proveedor en medio.