«En enero ya no estoy aquí, pero esto lo cierro yo»

Nuria vende líneas de envasado y termosellado a fábricas de platos preparados. El martes tenía visita en una de Tudela: cuatro líneas, una con una termoselladora de 2012 que se para cada dos por tres. Enfrente, Paco, jefe de compras de los de toda la vida, carpeta, bolígrafo y cero prisa.

La reunión duró cincuenta minutos y fue de todo menos ordenada: el gramaje de las bandejas, una auditoría de cliente, el formato nuevo del verano. Y a mitad de un párrafo sobre nada, bajando el tono:

«Te lo digo porque te lo digo: en enero yo ya no estoy aquí. Pero esto lo cierro yo. A Rafa no se lo comentes todavía.»

Paco se va a otra empresa, su jefa aún no lo sabe, y Rafa —el jefe de planta que hereda el marrón— es declaradamente de otra marca. Traducido: esto no es una oportunidad «para el primer trimestre». Es una oportunidad que se muere el día que Paco firme su último pedido en esa casa.

Lo que salió en la ficha

• Contacto: Paco Berrocal, jefe de compras. Decide él, con visto bueno de gerencia.
• Empresa: fábrica de platos preparados, cuatro líneas, Tudela.
• Presupuesto: unos 85.000 €, lo que queda del plan de inversión del año. Si no se gasta, no se arrastra.
• Plazo: pedido firmado antes del cierre contable de diciembre.
• Siguiente paso: oferta con el formato de 400 g y prueba de sellado en su propia línea, no en la nuestra.

Nada de eso se dijo seguido ni con esas palabras. El copiloto escuchó la reunión entera, se quedó con los trozos que valen algo y montó la ficha. Nuria corrigió dos cosas —el apellido y el gramaje— y la dejó lista para exportar.

Y ahora la parte incómoda

De esos cinco campos, cuatro van al CRM sin pestañear. El quinto, no. «El contacto se marcha en enero y su jefa no lo sabe» es un dato que, puesto en una herramienta que ve media empresa, puede dejar a una persona en la calle antes de tiempo y a Nuria sin interlocutor de confianza para siempre. Y la grabación, directamente, no tiene por qué existir fuera de su portátil.

Aquí es donde «confianza cero» deja de ser una diapositiva. El audio no se sube, la transcripción no se sube y el análisis ocurre en el mismo navegador donde está la reunión. No hay proveedor al que preguntarle cuánto guarda los ficheros, ni política de retención que leerse, ni filtración futura que te pille con la frase de Paco dentro. Lo que viaja al CRM lo elige Nuria campo por campo: empresa, contacto, cifra, fecha, siguiente paso.

El resto se queda en una nota local. Que es exactamente donde Paco creía que se quedaba cuando bajó la voz.